Você acha que pensar rápido é bom pensar devagar é ruim. Fique com esse livro e descubra que não é bem assim.
Rápido e devagar: Duas formas de pensar
Você acha que pensar devagar é ruim e pensar rápido é bom. Fique com esse livro e descubra que não é assim.
O autor identifica na obra dois “sistemas” diferentes que utilizamos na tomada de decisões do dia a dia, o Sistema 1, onde decisões são mais automáticas e menos ponderadas, e o Sistema 2, que calcula e baseia suas decisões em cima de fatos, dados e memórias, e como os dois sistemas funcionam e se relacionam entre si.
O Sistema 1, é o que controla o nosso cérebro quando fazemos atividades automáticas e que não requerem muita concentração, como escovar os dentes, tomar banho, colocar roupas para lavar, ações que não precisam da nossa total atenção. Também é o sistema que toma decisões precipitadas, antes mesmo que tomamos consciência das nossas decisões, como sair de um lugar ao ouvir um barulho alto.
Já o Sistema 2 é o que realiza análises e cálculos mais profundos sobre as nossas decisões, é o que utilizamos nos momentos que realizamos atividades mais complexas, que requerem a maior parte da nossa atenção, não é muito eficiente em focar em mais de uma atividade ao mesmo tempo e tem uma capacidade limitada de utilização, é possível esgotar a nossa capacidade de análise profunda, após um dia de decisões importantes é normal querer chegar em casa e relaxar por algumas horas por exemplo.
A energia que gastamos para utilizar o Sistema 2 e o desgaste que sofremos ao analisar profundamente as decisões que tomamos faz com que seja natural tendermos a utilizar o Sistema 1 para o maior número de tomadas de decisões possível. E uma série de erros cognitivos facilitam esse processo, o livro destaca vários efeitos que influenciam na nossa tomada de decisão no dia a dia, como:
- Priming: o efeito de fazer seu sistema 1 reconhecer padrões e estímulos e criar a partir destes uma história plausível para justificar as suas decisões. Exemplos de priming são experimentos de uma loja de vinhos onde o volume de vinhos franceses vendido era mais alto quando música francesa estava sendo tocada.
- Efeito de Exposição: é mais fácil acreditar em frases e conceitos repetidos continuamente.
- Causalidade: nosso raciocínio lógico sempre busca uma relação de causa e efeito para explicar acontecimentos aleatórios. Esse problema cognitivo explica a criação de superstições no nosso dia a dia.
- O efeito “Halo” (auréola): quando gostamos de uma pessoa temos uma tendência a relevar ou até mesmo endossar suas ações, mesmo que sejam negativas aos nossos olhos. O mesmo é válido para um projeto do qual gostamos – somos mais inclinados a perceber os custos como menores e benefícios como maiores do que são.
- Ancoragem: erro cognitivo muito utilizado por lojas que colocam preços absurdos em determinados produtos para nos influenciar a comprar outros produtos com valores acima do que pagaríamos normalmente.
- Substituição e Heurística: quando temos uma pergunta complexa temos uma tendência a substituir por uma pergunta mais simples que não necessariamente responde a pergunta original. Exemplo: ao se questionar se um candidato a uma vaga de emprego pode ou não ser bem-sucedido em uma função, podemos estar inclinados a substituir a pergunta respondendo se gostamos ou não do candidato porque ele fez uma boa entrevista.
- Aversão a perdas: é mais fácil influenciar alguém a desistir de uma escolha se apresentarmos as perdas que serão sofridas ao invés dos ganhos.
Estes entre tantos outros conceitos são importantes para a compreensão do nosso processo de decisão e de como pequenas mudanças na nossa estratégia de comunicação podem ter um grande impacto na capacidade de persuasão, aquisição e retenção de clientes. Por isso, recomendo a leitura e reflexão do livro, especialmente para profissionais de vendas, marketing ou qualquer outra área relacionada a comunicação estratégica.
Três temas abordados no livro são:
- A eficácia de punições e recompensas na aprendizagem
- Efeito Halo
- Viés de ancoragem
Ao longo do livro, o professor apresenta técnicas para pensarmos mais devagar e nos confronta com preconceitos e outros tipos de processos simplificadores que sendo prejudiciais, tanto pessoal quanto profissionalmente. Psicologia, percepção, irracionalidade, neurociência, estatística e economia comportamental são alguns dos temas tratados nas páginas. Ao final, o leitor pensa de maneira mais esclarecida – e devagar.
“O jeito de bloquear erros originados pelo Sistema 1 é simples, em princípio: reconheça os sinais de que você está num campo minado cognitivo, diminua a velocidade e peça auxílio ao Sistema 2”, resume o autor. O que falta é reconhecer o campo em questão.
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